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　　那么何謂“促銷(xiāo)病”？說(shuō)白了就是本該搞好的促銷(xiāo)做壞了，促銷(xiāo)出現(xiàn)病態(tài)反應(yīng)，進(jìn)而帶來(lái)的一系列負(fù)面影響，諸如產(chǎn)品滯銷(xiāo)、利潤(rùn)下滑、品牌受傷等等。

　　常見(jiàn)的“促銷(xiāo)病”一般有兩種癥狀：

　　第一種癥狀，不促不銷(xiāo)。在營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們經(jīng)�？吹揭恍┊a(chǎn)品“愛(ài)上促銷(xiāo)”，這些產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法脫離促銷(xiāo)而正常銷(xiāo)售，要是搞促銷(xiāo)還能賣(mài)些產(chǎn)品，要是不促銷(xiāo)則靜如止水幾乎不賣(mài)，這點(diǎn)不管是在渠道

　　為什么會(huì)出現(xiàn)不促不銷(xiāo)的情況呢？

　　A. 企業(yè)促銷(xiāo)時(shí)，恐怕沒(méi)有前思后想做周密安排，沒(méi)有仔細(xì)定位每次促銷(xiāo)的目的，就隨意做促銷(xiāo)，以至于促銷(xiāo)過(guò)濫過(guò)繁，或跟風(fēng)促銷(xiāo)，或急于出貨，或迫于壓力，等等，總之三天兩頭搞促銷(xiāo)，這樣一來(lái)，促銷(xiāo)成了常態(tài)，正常銷(xiāo)售卻成了例外。長(zhǎng)此以往，就形成了不促不銷(xiāo)的局面。習(xí)慣成自然，想改它也難，當(dāng)企業(yè)想停止促銷(xiāo)時(shí)卻根本無(wú)法停止，于是導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果出現(xiàn)：不停促銷(xiāo)可能成本太高利潤(rùn)太低，停止促銷(xiāo)則產(chǎn)品滯銷(xiāo)前功盡棄，這種兩難選擇對(duì)企業(yè)的打擊相當(dāng)厲害。解決辦法：促銷(xiāo)不是救命稻草，要慎重使用，該使用則用，不該使用則不要使用。當(dāng)企業(yè)決定促銷(xiāo)時(shí)，一定通盤(pán)考慮，適可而止，絕對(duì)不能太頻繁。

　　B. 可能企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高。如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,消費(fèi)者和渠道商一時(shí)還無(wú)法接受，只好選擇企業(yè)搞促銷(xiāo)時(shí)選購(gòu)產(chǎn)品。解決辦法：如果確屬產(chǎn)品價(jià)格制定過(guò)高，則根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況、利潤(rùn)要求做適當(dāng)調(diào)低；如果是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力過(guò)低，那么本產(chǎn)品最好放棄該市場(chǎng)；如果是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，產(chǎn)品價(jià)格不符消費(fèi)者的期望價(jià)格，那么就需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳教育，使消費(fèi)者明白物有所值，從而啟動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。

　　第二種癥狀，促而不銷(xiāo)。現(xiàn)實(shí)中也有一些企業(yè)即使采取了促銷(xiāo)活動(dòng)，卻毫無(wú)效果，促也不銷(xiāo)。

　　為什么出現(xiàn)促而不銷(xiāo)的情況呢？

　　A. 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)不完善，比如促銷(xiāo)力度小、促銷(xiāo)內(nèi)容不新穎、促銷(xiāo)地點(diǎn)不合適、促銷(xiāo)時(shí)間不適宜等等。解決辦法：凡事三思而行，盡量考慮周全，促銷(xiāo)內(nèi)容定稿前，最好多做調(diào)查，并且聽(tīng)取包括基層業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、賣(mài)場(chǎng)人員的意見(jiàn)和建議，從而完善促銷(xiāo)的內(nèi)容。

　　B. 促銷(xiāo)組織不到位，比如沒(méi)有進(jìn)行促銷(xiāo)內(nèi)容的培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督等，沒(méi)有跟賣(mài)場(chǎng)等協(xié)作單位深度溝通，沒(méi)有跟城管、民政、物業(yè)公司、居委會(huì)等相關(guān)單位提前申請(qǐng)。解決辦法：促銷(xiāo)組織很重要，促銷(xiāo)之前就應(yīng)該全面動(dòng)員、及時(shí)組織、深入溝通、排除阻礙。

　　C. 促銷(xiāo)宣傳沒(méi)跟上，比如沒(méi)有提前宣傳促銷(xiāo)的內(nèi)容或宣傳不到位。解決辦法：促銷(xiāo)執(zhí)行前，應(yīng)該選擇合適的方式、合適的媒體、合適的區(qū)域進(jìn)行宣傳，比如媒體方面象POP、DM、報(bào)紙廣告、電視廣告、賣(mài)場(chǎng)顯示屏廣告等。

　　D. 促銷(xiāo)執(zhí)行有問(wèn)題，比如促銷(xiāo)內(nèi)容走樣、截留促銷(xiāo)品、貪污促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)人員工作不積極、工作方法出問(wèn)題等，執(zhí)行不力導(dǎo)致促銷(xiāo)大打折扣。解決辦法：促銷(xiāo)也要實(shí)行目標(biāo)管理，納入績(jī)效考核范圍，嚴(yán)格規(guī)范促銷(xiāo)流程，促銷(xiāo)實(shí)行量化管理、分工負(fù)責(zé)，促銷(xiāo)內(nèi)容要全面監(jiān)督、指導(dǎo)，促銷(xiāo)費(fèi)用、物品要嚴(yán)格管控，促銷(xiāo)要做好反饋和費(fèi)效分析。

　　促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，但不是唯一手段，因此除了關(guān)注促銷(xiāo)，我們還應(yīng)該選擇其他更適合的營(yíng)銷(xiāo)手段。對(duì)于促銷(xiāo)，我們既然要用，就要弄清促銷(xiāo)的目的、內(nèi)涵，設(shè)計(jì)好促銷(xiāo)內(nèi)容，執(zhí)行好促銷(xiāo)，把促銷(xiāo)用好、用活，從而避免出現(xiàn)“促銷(xiāo)病”！

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